Récemment, une amie m’a demandé de la conseiller pour le lancement de son salon de coiffure. Ayant au cours de ma carrière surtout collaboré avec des dirigeants de grandes et moyennes entreprises, en Turquie, j’ai accepté de relever le défi parce que travailler avec des TPME exige de savoir expliquer simplement et d’être très pratique. C’est beaucoup plus difficile qu’il n’y parait car « simple » est loin de vouloir dire « simpliste ». Alors je lui ai posé les questions d’usage avant de formuler le plan : Quel est l’état du marché ? Quelle est ta cible ?
Ah ! me répond-elle, « il faut que je fasse tout d’abord des recherches mais est-ce que ces informations vont vraiment me servir car j’ouvre un petit salon donc nous n’avons rien à voir avec le marketing des hypermarchés ? »
Effectivement, faut-il dépenser du temps dans des recherches quand on a quatorze ans d’expérience dans la coiffure, que l’on n’aime pas vraiment retourner sur les bancs de l’école et que l’on doit par ailleurs se concentrer sur le financement, l’achat de fournitures, le suivi des travaux ? En fait, sachez que s’ils possèdent une solide expérience, de très bonnes idées de services et de ventes, une forte motivation et une terrible envie de réussir, 20% des créateurs de PME n'atteignent pas leur premier anniversaire, et 50% disparaissent avant 5 ans: en cause, le manque de formation pratique à la gestion, le marketing et la communication. Souvent, celle-ci ne semble pas à leur portée. Ils ne pensent pas disposer des moyens pour se former. Elle est trop compliquée pour un homme ou une femme d’action.
N’oublions pas qu’aujourd’hui on ne lance pas un salon de coiffure comme on le lançait il y a vingt ans. Il y a beaucoup plus de concurrents. Alors qu’une bonne rentabilité nécessite en moyenne un salon pour 1000 habitants, dans nos petites villes, on en compte jusqu’à 8 pour 5000 et beaucoup offrent exactement les mêmes avantages. D’un autre coté, des chaines de salon de coiffure se sont installées dans les centres commerciaux et réalisent de forts chiffres d’affaires. Certains coiffeurs pratiquent également la technique du « lowcost » en cassant littéralement les prix et segmentant les services fournis. Alors oui, se demander comment on va présenter son service à sa clientèle trouve un véritable sens. Et tout d’abord, je lui ai suggéré de rassembler quelques informations sur l’état du marché. Bref, elle était entrain de faire un business plan « sans en avoir l’air ».
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