Les questions à se poser pour pratiquer la communication

De quoi parle-t-on quand on dit communication pour une PME ?

       Pour vendre, il faut arriver à communiquer avec son client, ses partenaires, ses salariés, l’administration

1.  Il faut penser pratique quand on lance son entreprise,
2. Il faut convaincre le financier avec un business plan montrant un projet performant

• Pour notre projet, qu’est-ce que la Publicité, à quoi sert-elle ?
• Différence avec les Relations publiques, à quoi servent-elles ?
• Différence avec les Actions commerciales à quoi servent-elles ?

Quels sont les objectifs de la politique de communication dans le business plan?

• Faire connaître rapidement les avantages concurrentiels.
• Constituer rapidement un potentiel de clients.
• Identifier l’activité comme référence pour savoir « quoi faire » dans sa zone de de chalandise.
• Instaurer un climat de confiance auprès des partenaires en développant le bouche à oreille.

A quoi sert le Plan de communication dans le business plan?

• En partant du plan de marketing, quel est actuellement le problème qui se pose sur le marché ?
• Comment allons-nous y répondre?
• Comment allons-nous communiquer notre réponse dans le temps?
• Comment allons-nous imposer notre image? 

expérience : préparer un dossier de presse, tout simplement (4)

Voir le début de l'article. Partie précédente On a vu que constituer un dossier de presse permet de paraître dans la presse plus facilement qu’on le croit.

Première chose à savoir : il est constitué d’une page de communiqué de presse, d’une page d’informations « le marché, les tendances, le magasin en chiffres » et d’une page avec un CV rédigé en une dizaine de lignes.

Le communiqué de presse, une bonne problématique ? 

Ce n’est pas très sorcier quand on a compris qu’il faut répondre aux questions :

·         Qui

·         Fait quoi ?

·         Où ?

·         Quand ?

·         Comment ?

·         Pourquoi ?

Après cela, il convient de rédiger avec des phrases courtes en y incluant surtout des faits et des chiffres et en répondant à la question : Quel problème du marché, lié à l’actualité,  venons nous résoudre et comment ?

Dans notre cas, le communiqué était articulé autours de 2 grandes questions d’actualité :

1.       Comment les nouvelles tendances de la mode aboutissent-elles à  la campagne ? (pour intéresser les journalistes de loisir et société)

2.       En période de dépeuplement des campagnes, l’audace de développer une entreprise car la coiffure représente un acteur majeur du commerce de proximité (pour intéresser les journalistes d’économie)

Et voilà, nous retrouvons le fameux business plan précédemment travaillé. La boucle est bouclée. Comme vous le voyez, se réserver une semaine pour rassembler les chiffres du marché, noter les nouvelles tendances, regarder les concurrents, réfléchir à la problématique que vient résoudre notre salon de coiffure, passer une semaine à élaborer le concept, çà ne fait jamais que deux semaines dans une vie mais cela aide tellement à se rassurer, limiter les risques et partir du bon pied quand on veut créer une TPME. Aujourd’hui, mon amie a atteint les objectifs de fréquentation qu’elle avait fixée pour la première année. Grace au bouche à oreille, son image de coiffeuse conseil s’est bien instaurée. Elle a réussit à maintenir sa performance même après la période de fêtes qui constituait un pic. Elle se prépare maintenant à développer une nouvelle gamme de produits.

expérience: pour une TPME, la communication est-ce bien utile? (3)

Voir le début de l'article. Partie précédente. Comme vous le constaterez, partis du business plan, nous débouchons naturellement sur la communication. N’ayons pas peur des grands mots. La communication ne signifie pas forcément publicité TV avec un budget d’un million d’Euros. Comme on l’a vu plus haut, cela commence par le rituel d’accueil. Comment présenter ses produits pendant que l’on coiffe une cliente ? Il est bon d’essayer le nouveau shampoing sur elle et de lui faire tenir dans les mains pour qu’elle ait envie del’essayer en lui indiquant l’avantage primordial : Attention, ce produit est professionnel et quelques gouttes seulement suffisent. La coloration est un produit à forte marge mais tout l’art réside dans la façon de conseiller une nouvelle couleur. Faire sentir naturellement son expérience à travers ses réponses tout en parlant vrai, c’est tout l’art du bon coiffeur conseil.

En préparant un plan de communication, ne serait-ce que quelques lignes, là encore on répond à une question essentielle : Quel moyen de communication privilégier pour attirer d’abord le maximum de clients, puis quel moyen utiliser pour les fidéliser et sécuriser ainsi son chiffre d’affaires ?

Parfois, il est aussi avantageux de distribuer des prospectus soi-même

Dans notre cas, il n’était pas question de dépenser tout le budget dans la publicité. Il fallait savoir être pratique aussi avons-nous choisi :

·         De donner quelques conseils pour les personnes à la campagne (comment rester jeune et protéger sa coiffure) et à ceux qui, travaillant, n’ont jamais le temps,

·         De permettre par ses conseils aux clientes de développer à terme la publicité par bouche à oreille,

·         Une série d’annonces a été envisagée dans le Petit Solognot (52 000 exemplaires, 300 000 lecteurs par mois)

·         La présentation du salon via la brochure de la mairie, a diminué le prix de promotion et augmenter le pouvoir d'atteinte des cibles.

·         Nous avons quant à nous distribué des tracts présentant la coiffeuse et offrant un avantage promotionnel. Ceci s’est révélé d’un grand avantage car en se présentant chez les commerçants pour coller des affichettes, elle a découvert que beaucoup d’entre eux connaissaient déjà son existence. Quelques jours plus tard, ceux-ci devenaient ses clients.

·         Des promotions croisées et des partenariats seront réalisés avec l’autre commerce de la commune

·         La coiffeuse s’implique dans les évènements de la Commune. Prochainement, elle co-organise un dîner défilé de mode dans la commune.

·         Nous avons réalisé un dossier de presse. Nous avons eu par cet intermédiaire un article publié sur la revue de la commune ainsi que dans le journal régional « La Nouvelle République » dès le premier mois après l’ouverture du magasin.

Lire la suite: Le secret d’un bon dossier de presse.

le marketing, la communication, est-ce bien utile? (2)

Des informations plus faciles à trouver que l’on ne le pense

Lire le début de l'article. Il est nécessaire de commencer par recenser le nombre de concurrents. Pour cela il est possible de les trouver sur l’annuaire téléphonique. Ensuite, rien de plus facile que de se promener devant leur boutique pour voir quelle est leur personnalité. Il est bon d’avoir les idées claires sur les tendances du marché : le style, les services proposés, la mode. Internet s’avère être très utile même si l’on n’aime pas y passer trop de temps. On commence par rechercher sur google avec quelques mot clés puis on élargit ses recherches. Attention aux affirmations, mieux vaut les croiser avec d’autres sources car les chiffres varient souvent du simple au double d’un site à l’autre. Il faut enfin dénombrer les zones, les clients potentiels et analyser l’influence de leur évolution sur notre commerce. Il faut essayer de regrouper les clients dans des groupes différents. Là aussi les sites de l’Insee et celui des mairies sont d’une grande utilité. Attention toutefois de ne pas se perdre dans les chiffres.

Trouver la bonne idée c’est d’abord se poser les bonnes questions

Ca y est, on sait maintenant à quoi ressemblent nos concurrents, les tendances alors il est possible d’écrire en une phrase : quel est actuellement le problème qui se pose sur le marché ? Allons-donc me direz-vous, un simple salon de coiffure qui a la prétention de résoudre le problème du marché, c'est risible. Et bien pas tant que cela. Nous sommes en plein marketing. Dans notre cas, la concurrence dans les proches agglomérations, n’accorde pas d’importance au concept et ne semble pas orientée « bien-être » qui est la tendance sociologique actuelle. Celle-ci permet pourtant de favoriser la vente de produits, activité rentable. Les salons situés dans les villages restent essentiellement classiques et ne possèdent pas non plus de concept.

Comment allons-nous répondre au problème du marché ?

La règle d’or est de cibler le marché et de s’appuyer sur ses compétences : ce que l’on sait  faire, c’est écrit dans notre cv. On a souvent tendance à être trop timide. Pour ne pas en oublier, rien ne vaut une discussion sur ce point avec des amis. Personnellement, nous avons choisi un concept de proximité, conseil et bien-être. Cet avantage, lié à la personnalité de la coiffeuse, lui fera gagner plus rapidement des parts de marché chez les clients habitant la campagne et lui permettra en même temps d’évoluer vers l’offre d’autres services et produits complémentaires. Son concept de coiffeur conseil permet également de promouvoir naturellement le service de technique (coloration, permanente, mèches...), activité la plus rentable de la coiffure.

Bien sûr, au jour d’aujourd’hui tout le monde se prétend coiffeur conseil. Encore faut-il savoir comment le montrer au client. Comment ?

1.       Elle joue également sur la proximité du client (proche de chez vous car au milieu de vous dans votre village, proche de vos besoins car conseil, proche de vous car bien-être, se base sur l'expérience de proximité développée en tant que coiffeuse à domicile)

2.       Votre coiffeur conseil est d'abord à votre écoute et adaptant à vos besoins les nouvelles techniques et la mode.

3.       Il vous fait passer un moment de bien-être (ce qui est la tendance actuellement) à toutes les étapes du service, vous évite de perdre du temps et vous offre des plus. Nous avons tous les deux travaillé à personnaliser dans ce sens la décoration de son salon.

Et voici, qu'en 3 points simplement: l'accueil, la présentation, la méthode de travail - psychologie de vente, nous avons défini ce qui sera la base de notre métier et de notre machine à satisfaire des clients: notre concept.

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expérience: Quand on n’est pas une grande entreprise, le marketing, la communication, est-ce bien utile ?

Question provocante, n’est-ce pas ? La réponse est oui, vous vous en doutez un peu en voyant les lignes ci-dessous mais écoutez plutôt cette

 histoire.

Récemment, une amie m’a demandé de la conseiller pour le lancement de son salon de coiffure. Ayant au cours de ma carrière surtout collaboré avec des dirigeants de grandes et moyennes entreprises, en Turquie, j’ai accepté de relever le défi parce que travailler avec des TPME exige de savoir expliquer simplement et d’être très pratique. C’est beaucoup plus difficile qu’il n’y parait car « simple » est loin de vouloir dire « simpliste ». Alors je lui ai posé les questions d’usage avant de formuler le plan : Quel est l’état du marché ? Quelle est ta cible ?

Ah ! me répond-elle, « il faut que je fasse tout d’abord des recherches mais est-ce que ces informations vont vraiment me servir car j’ouvre un petit salon donc nous n’avons rien à voir avec le marketing des hypermarchés ? »

Effectivement, faut-il dépenser du temps dans des recherches quand on a quatorze ans d’expérience dans la coiffure, que l’on n’aime pas vraiment retourner sur les bancs de l’école et que l’on doit par ailleurs se concentrer sur le financement, l’achat de fournitures, le suivi des travaux ? En fait, sachez que s’ils possèdent une solide expérience, de très bonnes idées de services et de ventes, une forte motivation et une terrible envie de réussir, 20% des créateurs de PME n'atteignent pas leur premier anniversaire, et 50% disparaissent avant 5 ans: en cause, le manque de formation pratique à la gestion, le marketing et la communication. Souvent, celle-ci ne semble pas à leur portée. Ils ne pensent pas disposer des moyens pour se former. Elle est trop compliquée pour un homme ou une femme d’action.

N’oublions pas qu’aujourd’hui on ne lance pas un salon de coiffure comme on le lançait il y a vingt ans. Il y a beaucoup plus de concurrents. Alors qu’une bonne rentabilité nécessite en moyenne un salon pour 1000 habitants, dans nos petites villes, on en compte jusqu’à 8 pour 5000 et beaucoup offrent exactement les mêmes avantages. D’un autre coté, des chaines de salon de coiffure se sont installées dans les centres commerciaux et réalisent de forts chiffres d’affaires. Certains coiffeurs pratiquent également la technique du « lowcost » en cassant littéralement les prix et segmentant les services fournis. Alors oui, se demander comment on va présenter son service à sa clientèle trouve un véritable sens. Et tout d’abord, je lui ai suggéré de rassembler quelques informations sur l’état du marché. Bref, elle était entrain de faire un business plan « sans en avoir l’air ».

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